16 Jun Las 3 claves para arrancar tu negocio digital y potenciar la venta a través de internet

Ya hace muchos años que el entorno digital se ha vuelto una prioridad para muchas empresas, que se dedican íntegramente al negocio offline o empresas que compaginan el modelo de negocio digital y el presencial. Pero a raíz de la crisis iniciada a mediados de marzo fruto de la COVID-19, parece que la tendencia a potenciar un modelo de negocio digital ha aumentado de forma significativa. Vender por internet se ha vuelto una necesidad. 

Recientemente he participado en una mesa redonda organizada por El Periódico donde, con la responsable de ecommerce del BBVA y diferentes empresarios, hemos estado hablando sobre la situación de aumento de actividad digital en los últimos meses. El Periódico hizo un artículo al respecto.  

Está claro que potenciar el negocio en el entorno digital suele ser una buena idea y más ahora, cuando la actividad presencial se ha visto muy perjudicada, pero atención, hay unos riesgos claros que hay que intentar minimizar.

Según mis años de experiencia en el entorno digital y asesorando gran variedad de empresas, creo que hay 3 claves o elementos que hay que tener muy en cuenta antes de iniciar  la andadura digital y empezar a vender por internet, sobre todo para quienes no tiene ningún tipo de experiencia en dicho entorno:

1- El cambio de paradigma entre el mundo digital y el físico.

 

Cuando te planteas abrir una tienda física, te planteas una inversión, esto implica una planificación y una estrategia. Es decir, antes de desembolsar el primer euro, ya sabes qué vendrás, cómo lo vendrás, has escogido una zona para ubicar la tienda, en función de la demanda que esperas tener, has estudiado dicha zona, para ver la competencia, etc. 

Una vez lo tienes todo estudiado, entonces escoges un  local , pagas el traspaso, lo arreglas, paletas, pintura, obras, etc. Seguramente contratas una persona para que  lleve la tienda, debes tener disponible stock, etc. En definitiva, realizas la inversión necesaria para poder abrir la tienda. Una vez la tienda  está lista, abres las puertas y ya estás en disposición de empezar a vender.

Para empezar a vender por internet, debería seguir los mismos pasos, pero la gran diferencia es que si bien en el mundo físico primero haces la inversión importante en la tienda y cuando estás en disposición de vender, la inversión se reduce, en el mundo digital es totalmente al revés.

Si quieres vender por internet, necesitarás una tienda, es decir una web, y ésta será la menor inversión de tu proyecto. Con una web colgada en Internet no vas a vender, por lo que ahora es necesario que inviertas en visibilidad, si nadie visita la web, no vas a poder vender, es como tener una tienda física en el desierto, por muy bien que esté, sin gente no hay ventas.

La inversión en visibilidad es la parte que va a requerir mayor inversión. Contra más inviertas , más potenciales visitas y ventas tendrás. El coste de generar esta visibilidad puede triplicar tranquilamente el coste de la inversión en la web. 

 

2- Desarrollo de una estratègia para la venta online:

 

Como tu presencia en internet va a requerir de una inversión, lo mejor que puedes hacer es tener claro que vas a hacer. Para que dicha inversión pueda reportarte mayores posibilidades de éxito y rentabilidad es esencial tener claros algunos aspectos del proyecto antes de empezara vender online:

LAS 3 CLAVES PARA ARRANCAR TU NEGOCIO DIGITAL Y POTENCIAR LA VENTA A TRAVÉS DE INTERNETAnálisis de la competencia y de tu sector en el entorno digital.

Fijar tu valor diferencial, es decir qué estás ofreciendo al mercado, qué argumento de venta tienes para que te compren. Sin tener muy claro este aspecto, será muy difícil comunicar al potencial cliente porque te tiene que comprar.

Define lo mejor posible tu público objetivo o buyer persona. Esto es fundamental para saber dónde encontrarlo y qué canales debes utilizar para encontrarlo e impactarlo. (Google, Facebook, Twitter, Instagram,etc)

– Una vez ya sabes dónde está tu público objetivo debes definir qué tipo de acciones realizarás: acciones orgánicas, publicidad, presencia en redes sociales, etc. 

Hagas lo que hagas, al haber estudiado el target, tus acciones tienen mayor potencial de éxito.

Desarrolla el plan táctico marcando los tiempos y la inversión que vas a dedicar a cada cosa.

– Ten claro cuáles son las variables que quieres controlar para poder analizar la evolución del proyecto. Dichas variables pueden ser visitas a la web, ventas, interacciones, registros, entre otros. 

 

Si defines todos estos elementos en un documento estratégico antes de empezar, podrás ver, entre otras cosas si tu proyecto es viable, de lo contrario estarás invirtiendo a ciegas. Este es uno de los principales errores que se cometen a la hora de vender en internet

 

3- Los 3 pilares del plan táctico de la venta por interent:

 

Una vez ya tienes definido el enfoque estratégico, hay que activar el plan de acción que contará con los 3 grandes elementos de cualquier proyecto digital y que permiten la venta online:

La Visibilidad:

En función de lo que se haya definido en el plan estratégico de marketing puedes activar varias acciones para generar visitas a tu web. En resumen hay 4 formas de generar visitas a tu web:

  • Desde Google, ya sea a través de tráfico orgánico o campañas Google Ads
  • Desde web de terceros, ya sea a través de Display (banners) o bien contenido.
  • Desde las Redes Sociales, a través de publicidad o gracias al engagement de tus seguidores.
  • E-mail, y asea con tus bases de datos propias o a travé sde BBDD externas.

 

La Conversión:

La conversión hace referencia a lo que deseas que un usuario haga en tu web, ya puede ser llamarte, rellenar un formulario o una venta online, por ejemplo.

Para potenciar la conversión debes tener en cuenta 4 grandes elementos:

  • La calidad de la visita. No convertirás si no logras atraer a tu público objetivo a la web.
  • La comunicación en la web debe ser muy clara y directa, el usuario cuando navega ni piensa ni lee, por lo que tienes entre 3 y 5 segundos para convencer al usuario que siga navegando.
  • La usabilidad de la web es clave, el usuario debe poder encontrar lo que busca y poder navegar por la web de una forma intuitiva y rápida.
  • Tu marca y el precio de tu producto, son elementos básicos para la conversión. Seguramente si vendes un producto más barato que la competencia, tendrás conversiones, pero si no es así, no te va a quedar más remedio que trabajar tu marca para poder aportar valor a tu oferta comercial.

 

La fidelización.

ventas online vender po rinternet calves el periodico mediaclickOtro elemento que hay que tener en cuenta a la hora de proyectar tu estrategia digital es ver la posibilidad de ejecutar algún tipo de acción que permita la fidelización de tu actual cartera de clientes. Este punto es muy relevante para el caso de negocios locales físicos que se pasan al mundo digital. Siempre será más fácil que un cliente que te conoce te compre a través de internet que no uno que no te conoce todavía. 

A parte, cualquier estrategia de fidelización que se pueda ejecutar es positiva en cuanto al impacto del rendimiento en la inversión que has hecho para la captación de ese cliente. Si conseguimos que un cliente que te ha comprado una vez , vuelva a hacerlo, el coste de la captación de ese cliente disminuye, haciendo mucho más rentable la inversión en captación de nuevos clientes.

Se recomienda pues, analizar la opción de planificar acciones que permitan seguir en contacto con la cartera actual de clientes para potenciar el cross selling o la venta online repetitiva. 

La base de las acciones de fidelización es el contacto , más o menos continuo, con el cliente a través del e-mail, siempre intentado ofrecer algo que le beneficie, como descuentos exclusivos, ventas preferentes, etc

 

Si vas a iniciar una andadura en el mundo digital para poder ampliar tus horizontes de venta más allá del mundo offline, antes de empezar te recomiendo que tengas en cuenta estos 3 puntos claves y que te dejes asesorar por un especialista que te ayude. Con tus conocimientos del mercado, del producto y del  sector y los conocimientos del experto en digital, se podrá plantear una estrategia para la venta digital viable que minimice los errores y proyecte el mejor resultado posible para tu nueva inversión.

 

Ignasi Cavallé
Ignasi Cavallé
icavalle@mediaclick.es

Licenciado en Economía por la Universidad de Barcelona y un Máster en Marketing, con certificado Mobile Expert por Internet Academi. Habitual conferenciante para emprendedores y trabajando como el que más, Ignasi es la alegría de Mediaclick. Es el responsable de desarrollar estrategias digitales y mobile. Le gustan las pelis de James Bond y una frase o concepto que suele aplicar en sus estrategias es "La potencia sin control no sirve de nada".

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